چگونه پرسونای مشتری بسازیم و فروشمان را چند برابر کنیم؟
- 13 اردیبهشت, 1404
در دنیای پررقابت امروز، صرفاً داشتن محصول یا خدمات عالی برای موفقیت در فروش کافی نیست. برندهایی در بازار می‌درخشند که مخاطب خود را بهتر می‌شناسند، با او ارتباط احساسی برقرار می‌کنند و دقیقاً همان چیزی را ارائه می‌دهند که مشتری واقعاً نیاز دارد. اما چگونه می‌توان به چنین درکی از مشتری رسید؟ پاسخ در یک مفهوم کلیدی نهفته است: پرسونای مشتری.
ساخت پرسونای مشتری یکی از مهم‌ترین مراحل در طراحی استراتژی بازاریابی مؤثر است. با ایجاد یک تصویر دقیق و واقعی از مشتری ایده‌آل، می‌توانید پیام‌ها، محصولات، خدمات و کمپین‌های تبلیغاتی خود را کاملاً هدفمند طراحی کنید.
در این مقاله به‌صورت کامل و کاربردی یاد می‌گیریم که چطور پرسونای مشتری را بسازیم و چگونه از آن برای افزایش چشمگیر فروش استفاده کنیم.
پرسونای مشتری چیست؟
پرسونای مشتری (Customer Persona) یک نمایه نیمه‌تخیلی اما واقعی از مشتری ایده‌آل شماست که بر اساس داده‌های واقعی، تحقیقات بازار، تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان و درک عمیق از نیازها، انگیزه‌ها و دغدغه‌های آن‌ها ساخته می‌شود.
پرسونا معمولاً شامل اطلاعاتی مانند:
-
سن و جنسیت
-
محل زندگی
-
شغل و سطح درآمد
-
علایق، سبک زندگی، ارزش‌ها
-
اهداف و چالش‌های روزمره
-
رفتارهای خرید و ترجیحات رسانه‌ای
هدف اصلی از ساخت پرسونا این است که برند شما بتواند با مشتری خود بهتر صحبت کند، زبان او را بفهمد و در نهایت، راه‌حلی دقیق برای نیازهایش ارائه دهد.
چرا پرسونای مشتری در فروش اهمیت دارد؟
داشتن پرسونای مشتری مانند داشتن نقشه گنج برای تیم بازاریابی و فروش است. زمانی‌که دقیق بدانید مشتری شما چه کسی است، چه می‌خواهد و از چه چیزی فرار می‌کند، می‌توانید کمپین‌های مؤثرتری بسازید، نرخ تبدیل را افزایش دهید و تجربه خرید بهتری خلق کنید. برخی از مزایای کلیدی استفاده از پرسونا عبارت‌اند از:
-
هدف‌گذاری دقیق‌تر تبلیغات
-
تولید محتوای مرتبط و کاربردی برای مخاطب
-
طراحی بهتر قیف فروش و مسیر خرید مشتری
-
کاهش نرخ پرش و افزایش تعامل در سایت و شبکه‌های اجتماعی
-
افزایش وفاداری و تکرار خرید مشتریان
مراحل ساخت پرسونای مشتری حرفه‌ای
1. جمع‌آوری داده‌های واقعی
اولین قدم برای ساخت پرسونای مؤثر، جمع‌آوری داده‌های دقیق و واقعی از مشتریان فعلی و بالقوه است. این داده‌ها می‌توانند از منابع مختلفی مانند فرم‌های ثبت‌نام، نظرسنجی‌ها، مصاحبه با مشتریان، گزارش‌های Google Analytics، ابزارهای CRM و شبکه‌های اجتماعی به دست آیند.
سؤالات کلیدی که باید پاسخ آن‌ها را بیابید:
-
مشتریان من چه کسانی هستند؟
-
چه چیزی باعث می‌شود به برند من علاقه‌مند شوند؟
-
چه دغدغه‌ها یا چالش‌هایی در زندگی روزمره دارند؟
-
چرا محصول یا خدمت من برایشان ارزش دارد؟
2. شناسایی الگوها و بخش‌بندی مشتریان
پس از جمع‌آوری داده‌ها، باید به دنبال الگوها و شباهت‌هایی در میان مشتریان بگردید. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که درصد زیادی از مشتریان شما زنان شاغل ۳۰ تا ۴۰ ساله هستند که به دنبال صرفه‌جویی در زمان هستند. در این صورت، می‌توانید آن‌ها را به‌عنوان یک گروه هدف دسته‌بندی کنید و برایشان پرسونا بسازید.
3. طراحی شخصیت‌های نیمه‌واقعی
حالا وقت آن رسیده که اطلاعات خود را در قالب شخصیت‌هایی ملموس و کاربردی سازماندهی کنید. هر پرسونا باید شامل این اطلاعات باشد:
-
نام و سن (مثلاً: مریم، ۳۵ ساله)
-
شغل و تحصیلات
-
موقعیت اجتماعی و خانوادگی
-
اهداف و انگیزه‌ها
-
نگرانی‌ها و موانع
-
رفتارهای خرید (آنلاین یا حضوری؟ بر اساس قیمت یا کیفیت؟)
-
رسانه‌های مورد استفاده (اینستاگرام، گوگل، وبلاگ‌ها و…)
با این کار، بازاریابان و اعضای تیم شما می‌توانند هنگام طراحی کمپین‌ها، با یک “شخص واقعی” صحبت کنند نه یک مخاطب فرضی.
4. به‌روزرسانی و بازبینی منظم پرسوناها
بازار، رفتار مشتری و حتی محصولات شما ممکن است در طول زمان تغییر کنند. به همین دلیل، پرسونای مشتری نیز باید هر چند ماه یک‌بار بازبینی و به‌روزرسانی شود تا همچنان دقیق و کاربردی باقی بماند.
نمونه‌ای از یک پرسونای مشتری واقعی
فرض کنیم شما یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی دارید. یکی از پرسوناهای شما می‌تواند این‌گونه باشد:
نام: سارا
سن: ۲۸ سال
شغل: کارشناس دیجیتال مارکتینگ
تحصیلات: کارشناسی ارشد مدیریت
ویژگی‌ها: فعال در شبکه‌های اجتماعی، طرفدار سبک زندگی سالم، علاقه‌مند به برندهای ایرانی
نیاز: خرید لوازم آرایشی باکیفیت و طبیعی که حساسیت ایجاد نکند
موانع خرید: عدم اعتماد به فروشگاه‌های اینترنتی ناشناس
کانال ترجیحی: اینستاگرام و بررسی نظرات کاربران
حال، اگر کمپین شما با محوریت «لوازم آرایشی طبیعی و تایید شده توسط متخصصین پوست» در اینستاگرام اجرا شود، به احتمال زیاد می‌توانید این پرسونا را جذب کنید.
چگونه با استفاده از پرسونای مشتری فروش را چند برابر کنیم؟
ساخت پرسونا اولین قدم است. گام بعدی، استفاده هوشمندانه از این ابزار قدرتمند در تمامی بخش‌های بازاریابی و فروش است. در ادامه، راهکارهایی برای افزایش فروش با تکیه بر پرسونای مشتری ارائه می‌شود:
1. تولید محتوای هدفمند و شخصی‌سازی شده
محتوایی که مستقیماً به دغدغه‌های مخاطب بپردازد، بسیار مؤثرتر از محتوای عمومی است. برای هر پرسونا، محتوای مخصوص خود را طراحی کنید؛ از مقالات وبلاگی گرفته تا پست‌های شبکه‌های اجتماعی و ایمیل‌های بازاریابی.
2. طراحی صفحات فرود و قیف فروش متناسب با پرسونا
با دانستن علایق و موانع مخاطب، می‌توانید صفحات فرود را طوری طراحی کنید که اعتماد را افزایش دهند، پاسخ سؤالات احتمالی را بدهند و حس فوریت ایجاد کنند. در نتیجه نرخ تبدیل به‌طور چشم‌گیری بالا می‌رود.
3. بهینه‌سازی پیام‌های تبلیغاتی
با شناخت دقیق از زبان و لحن مخاطب، می‌توانید پیام‌های تبلیغاتی خود را چنان تنظیم کنید که اثرگذاری بیشتری داشته باشند. استفاده از کلیدواژه‌هایی که مشتری شما با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند، یک مزیت رقابتی مهم محسوب می‌شود.
4. بهبود تجربه مشتری (UX)
دانستن نیازها و ترجیحات پرسونای مشتری به شما کمک می‌کند تجربه کاربری سایت یا اپلیکیشن را دقیقاً بر اساس رفتار کاربر طراحی کنید. از نحوه نمایش محصولات گرفته تا نوع فرم سفارش، همه‌چیز می‌تواند با در نظر گرفتن پرسونا بهینه شود.
اشتباهات رایج در ساخت پرسونا
برخی کسب‌وکارها هنگام ساخت پرسونا به دام‌هایی می‌افتند که باعث می‌شود این ابزار به‌جای کمک، گمراه‌کننده باشد. مهم‌ترین اشتباهات عبارت‌اند از:
-
ساخت پرسونا بر اساس حدس و گمان، نه داده واقعی
-
کپی‌برداری از پرسونای برندهای دیگر
-
داشتن پرسوناهای زیاد و نامرتبط
-
عدم استفاده از پرسونا در تصمیم‌گیری‌های بازاریابی
-
فراموش کردن به‌روزرسانی مداوم پرسوناها
برای جلوگیری از این اشتباهات، بهتر است یک سیستم دقیق برای تحلیل داده‌ها، دریافت بازخورد مشتری و مستندسازی پرسونای مشتری در تیم خود ایجاد کنید.
====================================================================================================
پرسونای مشتری چیزی فراتر از یک ابزار بازاریابی است؛ این یک نقشه راه است برای اینکه بدانیم با چه کسی صحبت می‌کنیم، چگونه می‌توانیم او را جذب کنیم و چطور تجربه‌ای بی‌نظیر برایش بسازیم. اگر به‌درستی و بر اساس داده‌های واقعی ساخته شود، می‌تواند عامل چند برابر شدن فروش، افزایش وفاداری مشتری و رشد پایدار کسب‌وکار شما باشد.
با سرمایه‌گذاری روی شناخت مخاطب، در واقع روی آینده برند خود سرمایه‌گذاری کرده‌اید. اکنون وقت آن رسیده که قدم عملی بردارید، داده‌ها را جمع‌آوری کنید، پرسونای مشتری خود را بسازید و کمپین‌های بازاریابی‌تان را با دقتی بی‌نظیر طراحی کنید.
